Avoiding Common Pitfalls in the Internet of Things

ANN BOSCHE: El entusiasmo
por el Internet de las cosas es realmente alto. Ha habido $75 mil millones de inversión en fusiones y adquisiciones por parte de proveedores líderes
y $30 mil millones de financiamiento de capital de riesgo en los últimos años. Y este dinero persigue lo que creemos
que será para 2020 $ 450 mil millones de ingresos anuales para los proveedores que venden hardware,
software y soluciones en este espacio. Pero aún es pronto. Y los clientes todavía están en las fases de planificación y prueba de concepto. Hemos encuestado a ejecutivos de ambos extremos (clientes y
proveedores) para obtener una mejor comprensión de lo que estaba sucediendo. Descubrimos que, si bien los clientes estaban realmente entusiasmados con las
oportunidades tanto en la reducción de costos como en las nuevas áreas de ingresos, tenían dificultades. Y están luchando con cosas como la seguridad. Están luchando con la integración con
los sistemas existentes y realmente entienden el retorno de la inversión para las primeras soluciones. Y están buscando proveedores para ayudar. Pero los vendedores están cometiendo algunos errores comunes.

Primero, están repartiendo demasiado su inversión. El 80% de los ejecutivos y proveedores que entrevistamos
estaban enfocados en cuatro o más verticales. Y eso es demasiado. Al enfocarse mejor, podrán
adaptar soluciones que los clientes realmente puedan adoptar. En segundo lugar, no entienden necesariamente de
dónde vendrán las ganancias. Hay mucho enfoque en los dispositivos y soluciones de consumo. Pero en realidad, creemos que la mayoría de las
ganancias se acumularán en los proveedores que brindan soluciones a empresas y clientes industriales.

Finalmente, están tratando de entregar en un
modelo tradicional de ingredientes horizontales. Y, de hecho, para que los
clientes realmente superen las barreras de adopción , tendrán que proporcionar soluciones integrales más
integradas, ya sea ellos mismos o con socios. Por lo tanto, los ejecutivos que entiendan tanto las oportunidades como algunos de
estos escollos comunes estarán en una posición mucho mejor para ganar..